현대광고론 요약정리 (제9장 관계 구축: 직접마케팅, 인적판매, 그리고 판매촉진)

1. 관계마케팅과 IMC의 중요성

2. 직접마케팅의 이해

3. IMC에서 직접마케팅의 역할

1) 직접마케팅의 발전

2) 직접마케팅에 미치는 데이터베이스의 효과

3) IMC에 있어서 직접마케팅의 중요성

4) 직접마케팅의 단점

4. 직접마케팅 활동의 유형

1) 직접판매(direct sales)

2) 직접반응광고(direct-response advertising)

5. 인적판매: 인간매체

1) 인적판매의 유형

2) 인적판매의 장점

3) 인적판매의 단점

6. IMC에서의 인적판매의 역할

1) 정보 수집

2) 정보 제공

3) 주문 실행

4) 관계 구축

7. IMC에서의 판매촉진의 역할

1) 브랜드 판매량에 미치는 판매촉진의 긍정적 효과

2) 브랜드 가치에 미치는 판매촉진의 부정적 효과

8. 판매촉진 전략 및 전술

1) 유통 촉진을 이용한 브랜드 푸쉬전략

2) 소비자 촉진을 이용한 브랜드 풀전략(pull strategy)

9. 리뷰와 논의를 위한 질문들

1) 추가 매출과 이윤을 얻기 위한 기업의 최상의 예상고객은 누구인가?

2) 큰 보험회사는 IMC를 어떻게 간주하는가?

3) 직접 마케터가 직면하는 기본적인 전략, 전술 결정들은 무엇인가?

4) 광고주는 직접반응광고에서 신문을 어떻게 이용하는가?

5) 판매원이 제공하는 차별적 커뮤니케이션 기능들은 무엇인가?

6) 관계를 구축하기 위해 판매원이 해야하는 3가지는 무엇인가?

7) 판매촉진의 주요 목적들은 무엇인가?

8) 유통촉진 논쟁의 이유는 무엇인가?

9) 가장 일반적인 풀 전략은 무엇인가? 만약 새로운 청량음료를 출시하고자 한다면

10) 푸쉬전략에서 풀전략으로 옮아가는 트렌드는 왜 존재하는가?

10. 참고자료