협상과 대화

   형제가 빵 하나를 가지고 나누어야 하는 상황을 상정해 보자. 둘이 똑 같이 나누자는 데는 합의하였지만, 현실적으로 정확하게 이등분 하는 것이 그리 쉬운 일이 아니다. 이럴 때 사용하는 방법이 소위 “어머니와 파이”의 지혜이다. 즉, 형이 빵을 자르고, 대신 동생이 선택권을 가지는 방법이다. 이 방법을 택하면, 자르는 권한을 가지는 사람은 가능한 정확하게 자르려고 노력할 것이고 선택권을 가진 사람은 자신이 먼저 어떤 빵 조각을 가질 것인가를 결정하게 됨으로 매우 공평한 협상방법이 된다는 것이다. 실제 협상에 있어 이러한 방법은 매우 유용한 것이다. 여기에 근간이 되는 기본 정신은 가능한 많은 대안을 가지고 협상에 임하라는 것이다. 그리고 가능한 많은 협상요소를 끌어들이는 것이 협상을 용이하게 한다. 협상을 준비하는 과정에서 맨 처음 해야 할 일은 상대방의 이익이 될 수 있는 모든 요소를 가시화하는 것이다. 두 번째는 이제 이러한 요소를 결합하여 여러가지 대안을 만드는 일이다. 그리고 그 여러가지 대안 중 서로에게 이익이 되는 대안을 골라가는 과정이 협상의 주요 토론이라면 그 협상은 성공할 가능성이 매우 높아진다. …