제휴마케팅

스크리닝하고 스코링하라.

결국 제휴논리를 설정하는 것은 나를 아는 것이고, 후보업체 설정과 평가는 상대를 아는 방법이다. 제휴가 필요하다는 의사결정이 났다면 누구와 제휴를 할 것인가, 또는 후보업체가 제휴를 희망해 왔다면 어떻게 평가할 것인가 하는 문제이다.
후보업체 설정과 평가는 스크리닝(Screening)과 스코닝(Scoring)이 라는 두 단어로 요약된다. 후보업체 설정, 즉 스크리닝 단계에서는 자사와 제휴 가능성이 있는 후보업체들의 매력도 평가 등의 방법으로 콜라내는 단계이다. 후보업체를 설정할 때 가장 중요한 매력도 평가항목은 1. 상호양립성 2. 행심역량 평가 3. 제휴의지와 노력정도이다.
상호양립성은 기업전략과 문화가 불일치하지는 않는가를 검토하는 항목이다. 예를 들어 양사의 기업전략이 상충돼 장기적으로 같은 목표를 지향할 수 없다면 대상에서 제외해야 한다. 또한 양사의 핵심인력과 조직문화가 유기적으로 보완적이지 않아서 충돌의 예상되는지를 검토하는 항목이다.
핵심역량 평가는 후보업체가 자사에 제공할 수 있는 기술, 마케팅역량, 노하우가 있는지를 평가하는 것이다. 비슷한 기술과 역량을 동일한 분야에서 보유하고 …