설득의 심리학

사회학자와 인류학자들은 인류 문화에 가장 기본적이고도 폭넓게 번져 있는 기준 하나가 상호성의 원칙이라고 이야기합니다. 이 원칙이 의미하는 것은 한 사람이 다른 사람으로부터 받은 것을 비슷하게 되 갚으려고 한다는 것인데, 이런 이유 때문에 상대방에게 미리 도움을 주면 훗날 설득이 필요한 시점에서 앞서 도와줬던 것들이 긍정적인 효과로 되돌아오게 되는 것입니다. 받는 쪽에 앞으로 신세를 갚아야 한다는 의무를 지우면, 이러한 의무감이 바탕이 되어 거래와 교환이 이루어지고 지속적인 인간관계가 유지되는 것입니다. 한편, 이런 상호성의 원칙에 간단한 변화를 주어 설득의 성과를 높이는 방법으로 일보 후퇴 이보 전진 전략이 있다고 합니다. 처음에는 거절당할 것이 뻔한 무리한 요구를 하다가 그 강도를 원래의 목표 수준으로 줄이면 마치 큰 선심을 써서 양보하는 것처럼 보이기 때문에 상대방을 설득할 가능성이 높아 보입니다. 그래서 일상적인 흥정, 세일즈나 비즈니스 협상 시에 자주 사용되는 방법이라고 합니다. 두번째로는 일관성의 법칙이 있는데 그 예로는 내가 선택한 상품과 서비스가 최고라고 믿고 싶어한다 라는 것입니다. 사람들은 자신의…