조직구매자의 행동

조직구매자는 개개의 구매자로서도 개인 소비자들과 다르지만 이들에 의한 거시적 수요의 성격도 소비자 수요의 성격과 대조를 이룬다. 조직에 의한 수요는 파생적 수요, 복합적 수요 그리고 가변적 수요라는 점에서 특별히 소비자 수요 패턴과 차이가 있다.

(1) 파생적 수요(derived demand)
특정조직이 구매하는 품목에 대한 수요는 그 품목을 바탕으로 생산되는 제2의 상품으로부터 유도된 수요(secondary demand)이다. 예컨대 포장물로서의 병이나 깡통에 대한 수요는 맥주나 기타 음료수에 대한 수요에서 파생된다. 휘발유 에너지를 아껴 쓰자는 분위기가 익어 가면 자동차 메이커는 소형차를 보다 많이 생산할 것이고, 소형차는 대형차(8 또는 6기통)보다 기통수(통상 4기통)가 적으므로 스파그 플러그에 대한 수요가 그만큼 떨어질 것이다. 이것도 한 상품에 대한 수요가 다른 상품에 대한 수요에 연계되어 있는 좋은 예다.

(2) 복합적 수요(joint demand)
어떤 상품을 생산하는 데 있어서 두 가지 이상의 산업용품을 함께 사용하는 경우를 흔히 본다. 책을 만들기 위해서는 종이와 잉크가 동시에 필요하며 연필을 제조하기 위해서는 최소한 나무와 연필심…