제품의 수명과 신제품 마케팅

물론, 모든 신제품을 채택자 카테고리에 따라 단계적으로 마케팅을 해야 한다는 말은 아니다. 신제품이라 할지라도 소비자가 별로 위험부담을 느끼지 않는 일반소비자 제품은 광고를 통해서 모든 소비자에게 일시에 접근하는 것이 오히려 효과적일 수도 있다. 단계적 마케팅을 필요로 하는 제품은 그 구매결정 과정이 문제해결적이고 무엇보다도 구매할 때 소비자가 많은 위험부담을 느끼는 제품들인 것이다. 이 경우에 가장 효과적으로 쓰일 수 있는 판매촉진 전략은 밀어내기식 마케팅 전략(push-marketing strategy)이다. 밀어내기식 전략이란 마케팅의 많은 부분을 인적 판매(personal selling)에 의존한다. 즉, 직접 판매원, 방문 판매원 등을 이용하여 고객을 직접 만나 제품에 대해 자세한 설명을 직접 전달해 주는 것이 가장 효과적이다. 이러한 방법은 특히 기술적으로 복잡하거나 첨단기술 제품(high technology products)의 시장도입에 효과적이기는 하나 그 가장 큰 단점은 비용이 많이 든다는 것이다. 기업은 직접 판매원들을 선발하고 교육훈련을 통하여 제품지식을 전달해 주고 또 그들에게 보수를 지급해야 한다. 한 기업 자체 내에서 이러한 판매조직을 운영…(생략)