협상 인사행정론

-타인을 위한 협상
이 장에서는 다양한 유형의 대리인들과 협상에서 대리인을 활용함으로써 발생 할 수 있는 문제점들에 대해 살펴보고자 한다.
* 대리인은 제3자와의 협상에서 타인(위임자 본인)의 이해관계를 대변하는 임무를 부여받은 사람이다.
* 사람들은 다음 두 가지 이유 때문에 대리인을 고용하여 협상에서 자신을 대표하게 한다. 하나는 대리인이 고도의 전문성을 갖추고 잇기 때문이며, 다른 하나는 협상 상대와의 개인적인 관계가 손상될 위험을 줄이고자 하는 위임자의 바람 때문이다.
* 정보의 비대칭성과 분열된 이해관계, 이해관계의 충돌 등은 위임자와 대리인의 관계에서 나타날 수 있는 세 가지 주요 문제점들이다.
* 정보의 비대칭성은 일방이 상대방보다 더 많은 정보를 가지고 있는 것을 의미한다. 만약 위임자가 대리인보다 훨씬 더 많은 정보를 보유하고 있다면, 대리인은 위임자의 이해관계를 대표하는 데 어려움을 겪게 될 것이다. 반대의 경우라면, 대리인은 위임자가 이해하거나 인식하지 못하는 가치 창출의 기회를 발견할 수도 있다.
* 모든 조직의 구성원들이 자신들의 핵심 이해관계에 대해 동일한 생각을 가지고 있는 것은 아니다. …