“Yes”를 이끌어내는 협상법

입장에 초점을 맞추게 되면 중요한 이해관계는 주의를 덜 기울이게 되고 목적을 달성하지 못한다. 입장이 아닌 이해관계에 초점을 맞추고 협상을 시도해야 한다 협상을 할 때 이해관계가 걸려 있으면 시야가 좁아지고 올바른 해결책을 찾는 것이 어렵다. 합의를 보기 전에 다양한 방안들을 천천히 생각해 보는 것이 좋다. 공존공영, Win-Win전략. 즉 양측 모두에게 최대의 효과를 거둘 수 있는 방안을 생각해야 한다 상대의 강압적인 태도에 당하지 않기 위해서는 시장가격 전문가의 의견, 관습, 법률등과 같은 공정한 기준을 근거로 삼아야 한다. 공정한 기준에 입각한다면 어느 쪽도 상대방에게 굴복할 필요가 없게 된다.