구매결정

◉유입정보에 대한 반응: 새로운 정보는 지식과 경험의 형태로 기억 속에 들어온다. 여기서 새로운 정보는 마음속의 두 가지 주요한 변수, 즉 평가기준과 신념에 영향을 미친다. 그 다음 신념의 변화는 태도에 변화를 일으키고, 태도는 다른 여건이 변하지 않는 한, 구매의도를 형성하거나 기존의 구매의도를 변화시킨다.
평가기준이란 제품과 상표를 평가하기 위하여 소비자가 사용하는 표준으로서, 예를 들면, 저렴한 가격이나 내구성 등이다. 마케터에게는 사실보다는 신념이 더욱 중요한 의미를 가지며 신념의 형성과 변화는 마케팅전략의 주요한 목표가 되고 있는 것이다. 일단 신념이 형성되거나 변경되면 태도도 역시 영향을 받는다.
한편, 태도와 행동사이에 개재하는 변수로는 의도를 들 수 있는데, 의도는 특정한 행동이 수행될 주관적 확률을 나타낸다. 태도변화는 의도변화를 일으키므로 마케팅목표로서 유효하다. 이러한 전략의 핵심은 태도가 근거로 하고 있는 신념구조를 변화시키는 일이 우선되어야 한다.
◉환경적 영향 :외부적 환경으로부터의 두 가지 요인이 태도와 함께 의도에 영향을 미친다. 즉 규범적 순응과 예상된 환경이다. 전자는…(생략)