CRM과 기업사례분석

▶5단계 개발(Build)
이번 단계에서는 유망한 고객층을 선택하기 위해 SAS의 마이닝 방법론인 `SEMMA`를 이용하여 가장 가치있는 고객을 선택, 시장의 채널을 확보 하고 프로그램 효과를 극대화 할 수 있는 고객 행동 예측 모델을 구축한다.
우선 예측모델 개발(Build Predictive model)에서는 비즈니스 주제에 따라 모델링이 수행되고 모델 유형에 따라 고객들의 속성들이 평가되며 속성에 따라 고객들의 점수가 매겨진다. 즉 비즈니스 주제가 이탈고객 방지라면 이탈 방지를 위한 모델링이 구축되고 그 모델에 의해 각 고객들에게 이탈 점수가 부여 되게 된다.
이렇게 하여 집중 관리 대상 고객들이 선정된다. 이러한 스코어링 모델 샘플로 다음의 예를 들 수 있다.
△승인점수(Acceptance score): 카드 사용시, 승인 요청자의 다양한 거래형태 및 특징들을 이용하여 리스크의 정도를 측정한다.
△경계점수(Alert score): 이탈 위험성(계약 취소나 거래 중지 등)을 측정해서 점수를 매긴다.
△행동점수(Behavior score): 고객 행동 양식의 몇몇 특징적인 변수에 기초하여 분류한다.
△충성도 점수(Loyalty score): 고객의 기업에 대한 기여도에 따…