판매화법에 대해

(4) TV 홈쇼핑 판매와 방문 판매의 비교
①공통점
- 판매를 위한 성공적인 화법에서 기본은 판매할 상품에 대한 정보를 최대한 숙지하고 있어야 한다는 점이다. 판매자는 상품의 재료나 성분, 구조, 기능, 장단점, 현재 시중가격 등에 대해 완벽하게 알고 있어야 한다.
- 후광 암시를 이용하는 방법이다. 많은 판매자들이 고객에게 호소하는 무기로서 위대한 사람의 이름을 사용해왔다. 유명한 누구도 이 상품을 즐겨 쓰고 있다든가, 또한 이 상품을 구입했다든가, 이 상품이 유명한 업체의 것이라는 걸 강조하면 판매할 때 효과적이다.
- 소유욕을 느끼도록 만드는 방법이다. 판매자는 욕구가 생기게 하는, 그리고 그것을 유지하게 하는 말을 사용해야 한다. 홈쇼핑에서는 주로 소유욕을 느끼도록 희소성의 법칙 “얼마남지 않았습니다.” 라는 말을 이용한다. 이는 방문 판매에서도 마찬가지인데 “손님, 녹슬지 않는 이 냄비를 갖는 것은 참으로 놀라운 일이 아닐까요?”라는 화법에서 ‘놀라운 것’이라는 말로 고객에게 소유욕을 느끼게 만든다.
- 논리적으로 알기 쉽게 설득해야 한다. 이 상품이 어떤 면에서 필요하고, 어떻게 사용되며, 이…