협상행정론

1) 상대방이 협상에 응하지 않으면 어떻게 할 것인가?
첫째는 내가 할 수 있는 것으로서 협상의 원칙에 따라 문제를 해결하고자, 나와 상대방의 입장에 주목하기보다는 상대방과의 이해관계에 집중하고 선택적 대안을 개발하며 객관적인 기준을 사용하여 상대방과의 협상을 시도하는 것이다. 둘째는 첫 번째의 방법에도 상대방이 계속 자기 입장만을 고집한다면 상대방이 할 수 있는 것으로 상대방의 입장에 동의해주면서 상대방의 궁극적 관심을 협상의 이해관계로 돌림으로써 상대방을 협상으로 유도하는 것이다. 즉, 상대방의 힘에 정면으로 저항하려 하지 말고 그 힘을 역이용하여 이해관계에 몰입하도록 하는 것이다. 세 번째의 방법은 제3자가 할 수 있는 것으로 나와 상대방을 바람직한 협상으로 이끌어줄 조정자 내지는 중재자와 같은 제3자 협상을 시도하는 것이다.

2) 어디서부터 어떤 가격으로 시작할 것인가?
가격이 협상에 의해서 결정되려면 우선 어느 정도의 액수를 맨 처음에 제시하면서 서로 시작하느냐가 당면문제로 떠오르게 된다. 하지만 우리는 항상 너무 비싸게 부른 것은 아닌가 또는 너무 싸게 부른 것은 아닌가하는 딜레마에 직면한다. 이…