정주영 명예회장의 선박수주와 관련된 협상사례

협상 목표와 관련된 메시지 전략을 체계적으로 유형화시킨 가장 대표적인 것 중 하나가 Pruitt의 협상 목표 전략이다. Pruitt (1983)은 협상가들의 협상 목표와 관련된 커뮤니케이션 행동을 설명하기 위하여 상호 관심 모형(dual concern model)을 제안하고 있다. Pruitt에 의하면, 협상가들이 사용하는 협상 목표 전략은 기본적으로 네 가지 전략이다
(1) 협상가나 상대 협상가 모두가 받아들일 수 있는 대안을 찾으려는 커뮤니케이션 전략인 문제 해결 전략 (problem solving)
(2) 상대 협상가에게 협상가 자신의 입장만을 강요하는 자기주장 전략 (contending)
(3) 협상가 자신의 요구를 완화시키는 양보 전략 (yielding)
(4) 협상에 대한 관심이 없어서 협상을 벌이려는 행위조차 삼가는 무협상 전략 (inaction)이 그것이다. 더 나아가서, 그는 이들 협상 목표 전략들을 상호 배제적인 전략으로 볼 수 있다고 주장하고 있다.
Pruitt에 의하면, 이들 협상 목표 전략들 중 특정한 전략에 대한 협상가들의 선택은 협상가들이 협상가 자신과 상대 협상가의 협상 결과에 대한 관심에 대하여 어떠한 심리적인 정향(psychological orientation)을 지니고 있느냐에 의하여 결…