벤처기업의 마케팅 전략

3)다경로유통(hybrid distribution channel)의 활용

(1)하이브리드 유통경로의 필요성
하이브리드 채널은 다양한 채널이 혼합된 형태로서의 채널을 말한다. 이 점에서 단순히 다수 채널의 병행과는 약간의 차이를 가진다. 기업의 마케팅 비용은 어떤 채널을 사용하는가에 따라 상당한 차이를 가질 수 있다. 지금까지의 관행은 최고의 효율을 가진 채널을 이용하려는 쪽이었다. 과거의 연구에 따르면, 통신판매를 하면 판매사원을 통하는 경우에 비해 약 20분의 1의 비용이 들고, 다이렉트 메일을 사용하면 통신판매에 비해 다시 약 20분의 1의 비용이 들며, 인터넷을 이용하면 다이렉트 메일에 비해 최대 100분의 1까지도 비용을 줄일 수 있는 것으로 나타났다. 이에 따라 채널 비용을 줄이려는 기업들은 판매 사원을 해고하고 통신 판매 설비를 갖추거나, 다이렉트 메일 센터를 설치하거나 또는 e-commerce로 적극 진출하였던 것이다.
그러나 최근에는 따르면 최저의 비용을 보장하는 인터넷 판매가 반드시 최고의 성과를 보장하는 것은 아닌 것으로 밝혀졌다. 첫째, 어떤 고객들은 실물을 보지 않고서는 절대로 구매하지 않으려는 경향이 있다. 아무리 3차원 입체 영…(생략)