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중국의 무역협상 관행에 관한 연구
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자료설명
국제간 교역은 크게 협상의 단계, 선적의 단계 및 대금 회수의 단계로 구분된다. 상품교역 및 투자면에 있어서도 협상의 단계가 매우 중요시 된다. 협상의 결과에 따라 기업이 성공할 수 있고 실패할 수 있다.
중국인의 무역협상관행의 특징을 논술하고 이문화권과 비교 설명하여 동국가에 진출하려는 기업에 이들의 협상관행을 숙지시키고 대중교역 확대에 기여하는데 목적이 있다.
중국인의 무역협상관행의 특징을 논술하고 이문화권과 비교 설명하여 동국가에 진출하려는 기업에 이들의 협상관행을 숙지시키고 대중교역 확대에 기여하는데 목적이 있다.
목차/차례
- Ⅰ. 서 론
- Ⅱ. 중국인의 의식구조 및 가치관
- 1. 전통적 의식구조 및 가치관
- 2. 현대 중국인의 의식구조 및 가치관
- Ⅲ. 중국인의 협상관행의 특성
- 1. 중국인의 협상단계
- 2. 협상관행의 특성
- Ⅳ. 중국인과 이문화간 협상관행 비교
- 1. 미국인
- 2. 일본인
- 3. 중동인
- 4. 중국인과 이문화간 협상관행 비교
- Ⅴ. 요약 및 결론
본문/내용
계약체결시 자기주장이 강하며 합의된 사항의 이행도 불투명하고 계약내용도 자기편의 위주로 해석한다. 또한 제품구입시 시황이 나쁠 경우 마켓 클레임(market claim)을 제기하기도 한다.
허세가 많고 의심이 많으며 자기주장이 강한 이들과의 협상시에는 우선 우호적인 분위기 조성과 유대감형성, 그리고 신뢰성 제고에 역점을 두고, 이들 특유의 문화를 이해하며 이슬람에 대해 역행되는 언행은 삼가는 것이 무엇보다 중요하다.
중동인들은 상대방의 지위나 연령을 중시하고 매사 종교교리에 입각해서 행동한다. 이들은 우선 상대방과의 사적 유대관계를 조성하려 하며 자기주장 또한 강하다. 그러므로 자존심을 상하는 일체의 언행을 삼가며 이들 문화의 우수성이나 이슬람에 대한 이해를 하도록 노력한다. 중동인들의 최종 의사결정권자는 경영주에 있다. 그러므로 이들의 기분 여하에 따라 협상이 성공되기도 하고 실패하기도 한다는 데에 특히 유의해야 한다.
4. 중국인과 이문화간 협상관행 비교
협상이란 문화의 차이에 따라 크게 다르다. 협상시 집단의 구성면에서 미국인은 시장지향적이며 협상자 내부의 갈등을 제거하기 위해 최소한의 전문 인원을 배치…
허세가 많고 의심이 많으며 자기주장이 강한 이들과의 협상시에는 우선 우호적인 분위기 조성과 유대감형성, 그리고 신뢰성 제고에 역점을 두고, 이들 특유의 문화를 이해하며 이슬람에 대해 역행되는 언행은 삼가는 것이 무엇보다 중요하다.
중동인들은 상대방의 지위나 연령을 중시하고 매사 종교교리에 입각해서 행동한다. 이들은 우선 상대방과의 사적 유대관계를 조성하려 하며 자기주장 또한 강하다. 그러므로 자존심을 상하는 일체의 언행을 삼가며 이들 문화의 우수성이나 이슬람에 대한 이해를 하도록 노력한다. 중동인들의 최종 의사결정권자는 경영주에 있다. 그러므로 이들의 기분 여하에 따라 협상이 성공되기도 하고 실패하기도 한다는 데에 특히 유의해야 한다.
4. 중국인과 이문화간 협상관행 비교
협상이란 문화의 차이에 따라 크게 다르다. 협상시 집단의 구성면에서 미국인은 시장지향적이며 협상자 내부의 갈등을 제거하기 위해 최소한의 전문 인원을 배치…
참고문헌
❍ 국내문헌
• 대한상공회의소, ｢중국경제 2000년 예측과 전망｣, 1996.
• 대한상공회의소, ｢중국경제의 부상과 우리의 대응｣, 1994. 11.
• 대한상공회의소, ｢중국인의 상관습과 협상요령｣, 1995.
• 미 CIA 연구보고서, “중국인의 교섭술”, 대외투자개발원, 1996.
• 삼성경제연구소, “일반 상인정신의 형성과 특징”, 1990.
• 손태빈, “세계의 상관습”, 대한상공회의소, 1998.
∘ _________, “각국문화간 무역협상 관행에 관한 연구”, ｢중동학회 논총｣ 제 19호, 1998, 316면.
∘ _________, “중동지역 신용장의 특성에 관한 연구”, ｢국제상학｣, 제14권, 제3호, 한국국제상학회, 1999. 11, 48면.
• 이승영 외 1인, “국제협상의 이해”, ｢법경사｣, 1998.
❍ 해외문헌
• 金觀壽, 劉靑峯(김수중, 박동현, 유원준 옮김), “중국문화의 시스템론적 解釋”, ｢天池｣, 1994.
• 李斗萬, “중국인의 민족성을 통해본 중국인의 의식구조” ｢아세아 문화사｣, 1997.
• 林語堂(신해진 옮김), “중국, 중국인”, ｢도서출판 장락｣, 1995.
• 중국사회출판사, 중국민정부 編著, (김하림 옮김), “중국인도 다시 읽는 중국사람 이야기”, 1998.
• 센고쿠 다모쓰, 딩치엔 (황원근 옮김), “中國人의 價値觀”, ｢을유문화사｣, 1995.
• 王元, 張興盛, R. グシドフェロー 著 (代田郁監譯) 中國のビヅネス文化(Business Culture in China), 人間の科學社, 2001.
• Ashok Kapoor, the Negotiation Era & The Multinational Enterprise, International Business-Government Affairs, Cambridge, Mass: Ballinger, 1973.
• Arid Underdahl, `The Outcomes of Negotiation`, in V. Kremenyuk,ed., International Negotiation : Analysis, Approaches, Issues, Jossey-Bass, 1991.
• Druckman, D. and Hariss, “Alternative Models of Reponsiveness in International Negotiation`, Journal of Conflict Resolution, Vol.34, 1990.
• Elashmawi F., Multicultual Management, 1995.
• Ikle, F. C., How Nation Negotiate, Harper and Row Company, New York, 1964.
• Joseph Schacht, Introduction to Islamic Law, Oxford, 1975.
• Lucian Pye, Chiness Commercial Negotiating Style, Qelgeschlarger, Gunn & Hain Publishers, 1982.
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• Lucian Pye, Chiness Commercial Negotiating Style, Qelgeschlarger, Gunn & Hain Publishers, 1982.
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I D : msys******* Date : 2014-09-25 FileNo : 16162586 |
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