설득의 심리학

아마도 열중 아홉은 이 범주를 벗어나지 못할 것이다. ‘ 초중고를 거쳐 대학을 가거나 사회로 나가 공부하거나 돈벌다가 결혼하여 애낳고 애키우다고 죽는다 ’ 우리 모두 흔히 얘기한다. 평범한 인생은 싫다고. 그러나 사회가 어렵다는 신문 사회면의 기사 몇줄만 나가면 박봉의 기업 사무직원 모집 경쟁률이 바로 몇백대 일이 되는 것이 오늘날의 사회이다. 이러한 사람들의 심리를 이용하라는 것이 이 단원의 요지이다.
■ 호감의 원칙
신체적 매력, 자신과의 유사성, 자신에 대한 칭찬, 접촉의 빈도수 이러한 여러 가지 상황을 겪으며 우리는 어떤 사람을 좋아하고 또 싫어하게 된다. 일반적으로 외적인 요소가 뛰어나고, 자신과 닮은 구석이 많으며(한국식 기준으로 본다면 학연, 지연, 혈연 등등.) 자신을 칭찬하는 빈도수가 높아 자신에게 호감을 보인다고 생각하며, 동시에 자주 접하게 되는 사람과는 친해지기 쉽다. 따라서 객관적인 검증과정 없이 호감을 가지게 되는 것이다.
그러나 현실에서는 이러한 요소가 종종 많은 일을 해결하게 된다. 보험의 특성상 연고관계에 있는 사람들을 통해 많은 일을 하게 되는데, 이 단원에서 설명하게 되는 내용이 상당부분 적용된다 할 것이다. 그러나 이러한 요소만으로 승부를 하려고 한다면 그 사람의 사회적 수명은 그리 길지 못할 것이다. 다만 개인적으로 이러한 연고적 요소를 지양하고 있지만, 무시못할 요소임에는 분명하다.