국제협상의개념과성공전략

ⅰ) 성취욕구 : 협상가들은 목적을 잘 수행하고 성취하기 위해 어떠한 상황에서라도 개입하려고 한다. 따라서 의사결정에 대한 책임과 다소의 위험을 감수하려는 성향을 보인다 ⅱ) 협력욕구 : 협상가들은 상대방과의 교류를 원한다. 또한 다른 사람 혹은 구성원들간의 의견교환을 즐긴다. 그들은 다른 사람들의 욕구나 기대감에 민감하다 협력을 바탕으로 쌍방이 이득을 얻는 협상이 좋은 협상이다. ⅲ) 힘 : 협상가들은 팀의 이익, 조직의 이익, 자기 자신의 이익을 위해 힘을 지니고 싶어한다. 협상가들은 다른 사람에게 영향을 주고, 자기도 타인으로부터 영향 받기를 원한다. 그 결과 위신 세우기를 좋아하며 자기들의 지위와 공식적인 인정에 대해 매우 민감하다 협상에 있어서 의사전달 성향은 크게 4가지로 나타난다. 행동, 과정, 관녑, 사람을 중심으로 다음과 같이 협상이 전개될 수 있다. ⅰ) 행동 지향적인 협상가는 목적, 결과, 행동 성취, 일의 수행, 일의 진척, 효율성에 관심을 둔다 ⅱ) 과정 지향적인 협상가는 조직, 구조, 과정, 사실, 전략 전술, 선택, 방법에 관심을 둔다. ⅲ) 대인 관계 지향적인 협상가는 팀워크를 통해 협상에 접근하고 싶어하며. 또한 건전한 의사전달, 좋은 관계, 사회적 사교를 통해 접근하고 싶어한다 ⅳ) 관념 지향적인 협상가는 개념, 이론, 모델 사고구조, 감정, 창의성에 초점을 맞춘다 이러한 기본적인 개념 하에서 협상당사자들의 의사전날을 통해서 서로의 관심분야, 집중적인 태도가 나타난다. (3) 비언어적 의사전달과 국제협상 협상에서는 상대방이 공식적으로 말한 것보다는 오히려 말하지 않는 것이 더 중요한 경우가 많다. 유능한 협상가라면 여러 가지 형태로 전달되는 비언어적 의사전달에도 신경을 써야 하며, 특히 국제협상에서는 각국 특유의 의사전달 형태 및 차이에 관심을 가져야 한다. 더구나 무의식적으로 전달되는 표정이나 몸짓이 협상의 실마리가 될 수도 있음을 명심해야 한다. ① 비언어적 의사전달 숙달된 협상가가 되려…
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