소비자 충동 구매

Ⅰ.서론-문제제기

A양은 평소에 다이어트에 관심이 많은 편이었다. 그런데 수업에 필요한 어학교재를 사러 들어간 (가격이 싸고 배송도 빠르다는) 어느 인터넷 책 판매 사이트에서 마침 ‘요가로 하는 다이어트’ 책이 30% 특별 할인 판매 한다는 배너 광고를 보게 되었다. 마침 어학교재만으로는 전체 가격이 3만원이 되지 않아서 배송료 3000원이 붙었기 때문에, 배송료를 무료로 하고 3만원을 채우기 위해서 다른 책을 구입해야만 하는 상황이었다. 게다가 서점보다 싼 가격과 서점을 안 가도 된다는 편리성에 A양은 그 책을 덜컥 구입 하게 됐다. 그런데 나중에 배송되어 온 요가 다이어트 책을 보니, 너무 상식적인 내용에 사진도 허접해서 매우 실망을 하고, ‘그 책을 다시 반품을 해야 하나. ’하고 생각하게 됐다.
요즘 인터넷에서 물건을 사본 경험이 다들 한번쯤은 있을 것이다. 그리고 몇 번 인터넷에서 제품을 구입한 적 있는 소비자라면, A양과 비슷한 경험이 있을 것으로 생각된다.
우리는 여기에서 A양의 구매를 어학교재와 다이어트 관련 책, 두 가지로 구분해 보았다. 우선 어학 교재는 A양이 구매 전에 구매를 하겠다는 생각을 하고 가격과 배송 비교를 통해 구입했으므로, 전체적인 의사 결정 과정을 다 거친 구매이다. 반면에 ‘요가 다이어트 서적’의 경우 전혀 생각이 없다가 인터넷 광고를 보고, 갑자기 구입하게 됐으므로, 일반적인 의사결정 과정을 다 거치지 않은 충동구매이다. 우리는 이 두 가지의 구매의 차이를 알아보기 위해 우선 인터넷 소비자의 구매 의사 결정 모델에 대해 조사해봤다.
*** 인터넷 소비자의 구매 의사결정 모델 (A양의 어학교재 구입과 관련하여)
인터넷에서도 오프라인에서의 구매와 마찬가지로 일반적 구매과정을 밟게 된다. 다만 인터넷의 특성상 정보탐색과 대체안의 평가 등의 과정이 상당…
1. 온라인 구매욕구에서 출발

2. 비교쇼핑 전개