보험판매채널에 대한 개념적 이해

Ⅰ. 보험판매채널의 개념

보험판매채널(Insurance Marketing Channel 또는 Insurance Distribution Channel)은 보험상품이나 서비스를 사용·소비하도록 하는 과정에 연관된 상호의존적 조직의 집합이다. 보험판매채널은 보험상품과 서비스가 보험회사로부터 보험계약자에게 옮겨가는 과정에 참여하는 모든 개인 및 회사를 지칭하기도 한다.
보험판매채널은 고객접점, 보험영업조직 등으로도 불린다. 판매채널이나 영업조직 등은 모두 공급자 중심의 용어로서 소위 고객중심의 용어는 아니다. 즉 판매개념 하에서 보험자가 나름대로 개발한 보험상품을 판매 및 판촉활동이라는 압력수단을 통해 대량판매하고 이익을 실현하려는 것이다.
보험판매의 특성은 보험상품과 고객의 특성에 바탕을 둔다. 보험상품은 복잡하고 비자발적인 수요구조를 가진 무형상품이다. 따라서 고객보다는 보험회사의 주도에 의해 수요가 개발되고 보험상품을 설명·설득하는 전문적 능력과 신뢰감이 보험판매에서 중요하다. 또한 보험상품은 개인별 위험구조와 경제적 능력을 기준으로 개별적으로 설계된다. 따라서 개인별 정보는 다른 상품에 비해 보험에 있어서 매우 중요한 요소가 …