방문판매

1. 판매자 입장에서의 협상의 방법

접근(Approach)→상품설명→상담본론(응수, 조건협상)→체결

1)준비
(1)사전준비
-우선 상품에 대한 사전식이 있어야 한다.(자사와 타사의 제품)
-전문지식의 힘 : 내가 상대보다 더 많은 기술적 지식, 전문기술 또는 전문적 지식을 갖고 있다고 인식하거나 믿을 때, 나를 존경심과 경외심을 가지고 특별하게 대하고 이의를 제기하지 않게 된다.(전문지식에 대한 존경심) 그러나 지나친 잘난체는 금물.
-상담 활동에서 자신감을 가질 수 있다.

(2)사전 진행단계
-최종 협상은 결과일 뿐, 사전 진행단계가 더 길고 중요하다.
-공식적인 협상이 있기전 목표고객에게 호의를 베풀면 신뢰도를 높이고 협상에는 플러스 요인이 된다. 그래서 미리 안부전화 등을 하여 좋은 인상을 얻는다. 그러나 협상과정에서의 호의는 거부감을 일으키는 마이너스요인이 된다.

(3)활동 계획의 수립
-계획을 미리 세우는 것도 고객과의 협상에 있어서 중요한 부분이다. 미리 어떤 방향으로 제품을 설명해 나갈지 계획을 수립한다.

2)접근(Approach)
-확고한 목적을 가지고 방문하는 것은 협상의 중요한 기초가 된다.
-좋은 첫인상과 용건…