협상과 문화

<표 2>에서 보는 바와 같이 미국의 경영자들이 생각하는 유능한 협상자는 준비 및 계획수립의 기술을 갖추고, 즉 합리적 이어야하고 어려운 상황에서의 사고능력, 훌륭한 판단력과 이해력, 언어표현능력, 제품에 대한 지식, 인지능력과 활용능력, 성실성을 갖춘 사람을 선호하며, 브라질의 경우에도 미국에서의 성실성 대신 경쟁능력을 더욱 중시할 뿐, 그 외에 자질에 대해서는 동일한 생각이다. 일본의 경우에는 미국과 브라질의 경영자들과 달리, 합리성보다는 인간관계에 초점을 맞추고, 헌신적이고, 인지능력과 활용능력, 존경과 신뢰의 획득, 성실성, 상대방의견 청취능력, 넓은 안목과 언어표현능력 등의 자질을 갖춘 협상자를 선호한다. 특히 미국인들은 언어표현능력만을 강조한 반면, 일본인들은 언어표현능력과 청취능력을 강조한 점이 다르다고 할 수 있다. 이와는 달리 대만의 경영자들이 생각하는 유능한 협상자는 합리적이고, 인간관계 능력이 있으며, 재미있고, 자기주장과 결단력, 존경과 신뢰, 준비 및 계획수립의 기술을 갖추고, 제품에 대한 지식, 훌륭한 판단력과 이해력을 갖추어야 한다고 생각한다.