컨센슈얼 데이터베이스 마케팅

일대일 커뮤니케이션 환경 하에서의 경쟁우위전략은 이제 단순한 데이터베이스의 사용여부가 아니라 어떤 데이터베이스를 어떻게 효율적으로 운영하는가에 달려있다.
데이터베이스 기술의 발전은 고객과 잠재고객에 대한 정보를 보다 신속하고 경제적으로 획득할 수 있게 하였다. 하지만 고객과의 연계가 취약한 상황하에서 단순한 데이터베이스에 의존한 마케팅 활동은 단기적인 매출 증대에는 기여할 수 있으나 고객의 니즈를 충족하지 못하며 가치제공에 실패함으로써 궁극적으로는 고객과의 장기적 관계형성을 성취할 수 없게 된다. 이것이 컨센슈얼 데이터베이스마케팅의 출발점이다. 즉, 개별 고객 당사자로부터의 Input이 거의 없는 전통적인 데이터베이스와 달리 컨센슈얼 데이터베이스는 고객들의 자발적이고 계속적인 참여를 통한 고객과의 관계형성을 목표로 한다.

1996년 Ernan Roman Direct Marketing에서 400명 이상의 미국 소비자와 기업중역을 대상으로 실시된 심층면접조사결과에 따르면 기존 데이터베이스에 근거한 대부분의 커뮤니케이션 메시지는 고객의 니즈와 무관하거나 피상적이며 심지어 사생활을 침해하는 내용을 담고 있다. 한편 약 90%의…