설득의 심리학 - 6가지 불변의 법칙

아리조나 주에 인디안 보석 가게를 운영하는 사람이 있었다. 당시는 관광의 절정기였기에 상점은 항상 손님으로 북적대었다. 그런데 터키옥은 품질에 비해 가격이 낮게 책정되어 있었음에도 불고하고 팔리지 않아서 여러 가지 방법을 동원해 보았으나 허사였다. 운영자는 어쩔 수 없이 지배인에게 터키옥을 모두 반값에 처분하라는 메모를 남기고 출장을 다녀왔다. 그런데 지배인은 흘려 쓴 글씨를 잘못 읽어서 반값이 아니라 2배의 가격으로 팔라는 것으로 이해했고, 놀랍게도 기존보다 2배나 비싼 가격임에도 불구하고 그토록 팔리지 않던 터키옥이 3일 만에 모두 팔려버렸다. § 필요없는 물건을 사게 되는 이유 <고정행동유형과 유발기제> 이러한 자동화된 행동이 어미 칠면조에만 국한된 것이 아니다. 동물 생태학자들에 따르면 규칙적이고 맹목적이고 기계적인 행동양식은 생물의 다양한 종(種)에서 발견되고 있다고 주장한다. 고정행동유형(fixed-action patterns)이라고 불리우는 이러한 특이한 행동은 복잡하게 연결된 일련의 행동들에서 주로 발견되고 있다. 이러한 자동적인 테이프를 활성화시키는 요인은 상대방의 존재 전체가 아니라 어떤 특정한 유발기제(the trigger feature)이다. 유발기제를 조작하면 동물의 행동을 좌지우지하여 상황에 어울리지 않는 행동도 만들어 낼 수 있다. 여기서 우리는 다음과 같은 두가지 사실을 깨달아야 한다. 첫째, 동물들의 자동화된 고정행동유형은 대부분의 경우에 아무런 문제가 없는 순기능을 담당하고 있다는 사실이다. 둘째, 우리 인간들도 그러한 종류의 미리 프로그램된 테이프를 가지고 있다는 사실이다. 마치 아라비안나이트에서 ꡐ열려라, 참깨ꡑ처럼 적절한 유발기제가 작동되면 우리는 정해진 순서에 따라서 자동적으로 진행하게 된다. § 이유 제시와 고정관념 사회심리학자인 랭거(Langer)는 실험을 통해 사람들이 행동이 이유 있는 것이 되기를 원한다는 것을…
사회심리학자인 랭거(Langer)…