도구적 조건화의 판매촉진 및 마케팅의 구체적인 적용방법과 사례

즉, 도구적 조건화(Instrumental Conditioning)란 고전적 조건화와 달리 반응후 주어지는 보상 때문에 의식적,능동적으로 학습된 것이라 볼 수 있다. 따라서, 도구적 조건화(Instrumental Conditioning)는 주어진 보상 때문에 의식적,능동적으로 학습된 것이라고 볼 수 있다. 목적을 얻기 위해 조건화가 형성되기 위해서는 행동 후에 주어지는 `강화`또는 “보상”이 조건화의 필수요건이 된다. “강화”란 행동후에 주어지는 보상이나 자극, 사건들을 의미한다. 강화에는 긍정적 강화,부정적 강화,처벌이 있다. 먼저, 긍정적 강화가 주어지면, 반응이 강화되고 적합한 행동이 학습된다. 예를 들면,소비자가 특정 브랜드의 향수를 사용하고 주변사람들에게 칭찬을 받았다면, 그 소비자는 지속적으로 그 향수를 구입할 것이고 사용할 것이다. 두 번째로,부정적 강화는 알맞은 행동을 학습하도록 반응을 강화하는 것이다. 가령,어떤 향수 회사에서 자기 회사의 향수를 사용하지 않았기 때문에 주말에 혼자 쓸쓸히 보내는 여성의 광고를 내보낸다. 이 광고가 전달하려는 메시지는 그녀가 단지 그 회사 향수를 사용한다면, 부정적 결과를 피할 수 있다는 것이다. 마지막으로 “처벌”은 불쾌한 사건들이 어떤 반응에 뒤이어 올 때 생긴다. 소비자가 일식집에서 생선회를 먹고 식중독에 결려 크게 고생하였다면, “처벌”효과에 의하여 다음부터는 그 일식집에 가지 않으려 할 것이다. 소비자들은 대부분 초기구매시에는 의사결정과정을 거치지만,특정 상표를 지속적으로 사용하면서 만족을 얻게 되면 그만족이 “강화요인”으로 작용하게 된다. 따라서 소비자들은 의사결정과정을 거치지않고 습관적으로 특정상표의 상품을 구입할 확률이 높아진다. 소비자들이 이런 습관적인 구매를 하도록 하기위해서 상품경험상의 만족 뿐만 아니라 여러 가지 판매촉진수단을 강화의 도구로 사용한다. 가령, 항공사에서 누적비행거리에 따른 무료항공권제공은 해외여행을 자주 하는 …
가령, 항공사에서 누적비…