성공하는 리더를 위한 합리적 협상법

협상이 차지하는 비중이 갈수록 더해가는 비즈니스 세계에서 효과적으로 협상을 성공시키는 것보다 더 근사한 일은 없을 것이다. 그렇지만 저자들의 관심사는 협상 타결 그 자체에 있지 않다. 저자들은 합리적 협상을 통해 이익을 극대화 하는 최선의 결정을 내릴 것을 당부한다. 즉 합의 그 자체가 중요한 것이 아니라 어떻게 최선의 합의에 도달하느냐가 중요한 것이다. 성공적인 협상의 목표는 단순히 상대방과 합의에 이르는 것이 아니라 최선의 결과를 낳는 합의에 이르는 것이라는 점을 이 책은 분명히 하고 있다. 이 책을 읽고 나면 어떨 때 합의를 해야 하고, 또 어떨 때 합의를 하지 말아야 하는지 현명하게 판단할 수 있을 것이다. 저자들은 합리적 협상에 대해 분명하게 이해하고 있다면, 훨씬 더 효과적인 협상가가 될 수 있다고 주장한다. 협상에 관한 책은 수없이 많다. 그렇지만 이 책은 서점에 놓여 있는 수많은 협상 관련 서적들 중의 하나가 아니다. 명망 있는 켈로그 경영대학원의 협상 강의를 하고 있는 저자들은 1만 명이 넘는 전문 경영인들과 가진 만남을 통해 실제 상황에서 효과적인 협상을 방해하는 가장 근본적인 문제들이 무엇인가를 파악할 수 있었다. 이 책은 그러한 현장에서의 경험과 학문적 전문성이 만난 결실이라고 볼 수 있다. 다양한 실제적 사례들에 대한 저자들의 체계적인 분석과 세밀한 조언은 경영자들로 하여금 보다 까다로운 협상 상황에서도 자신의 행동을 분석하고 합리적으로 행동하도록 만들어준다. 또한 이 책은 쌍방간의 단순한 형태의 협상 상황은 물론 매우 복합적인 다자간 협상 상황에 대해서도 포괄적으로 접근하고 있다. 미국에서도 최고의 실전 협상 지침서로 큰 인기를 누리고 있는 이 책을 통해 단숨에 협상의 전문가들만이 누리고 있는 특권을 향유할 수 있을 것이다.