중국 고소득층 소비자 공략 포인트

개혁개방 이후 중국 시장을 향해 ‘돌격 앞으로’를 외치던 한국 기업들의 중국 전략에 일대 변화가 요구되고 있다. ‘13억 인구에 껌 한 통 씩만 팔아도’라며 거대한 시장이 가진 잠재력을 보고 출사표를 던졌던 기업들은, 지난 몇 년 간의 초라한 경영 성적표에 실망하지 않을 수 없었다. 현지의 주재원들은 입을 모아 어려운 경쟁 상황에 대해 이렇게 말한다. “13억 시장을 보고 덤벼드는 경쟁사가 100여 개가 넘습니다. 세계에서 가장 매력적인 시장인 동시에, 세계에서 가장 경쟁 강도가 높은 시장입니다. 저가 시장은 저가 시장대로 중국 기업들이 값싼 가격으로 장악하고 있고, 고가 시장에선 아직까지 한국 브랜드를 최고라고 인정하지 않는 것이 현실입니다. 소비자들은 한국 제품에 대해서 가격에 비해 성능이 괜찮다는 정도로만 인식하고 있다는 것이 근본적인 문제입니다.” 한국 기업들의 근본적인 중국 전략에 대해서 재검토해야 한다는 인식이 지배적이다. 다시 말해, STP(Segmentation, Targeting, Positioning)가 제대로 되어있는가를 먼저 체크 해볼 필요가 있다. 13억 인구 중 몇 퍼센트가 기업의 목표 시장이며, 해당 시장 내에서 어떠한 지위를 확보할 것인가에 대한 명확한 목표 설정이 필요하다. 그렇다면 기업에게 가장 많은 자양분을 제공해주는 소비자는 누구인가? 답은 두말할 나위 없이, 충분한 소비력을 가지고 있으며 시장의 규모도 큰 중국의 고소득층 소비자다. 이들은 자신이 가지고 싶은 제품에 대해서 충분한 가격을 지불할 의향이 있으며, 외국 브랜드에 대한 선호 경향이 상대적으로 높다. 다국적 기업들 간의 경쟁이 치열하긴 하지만, 성공의 열매 또한 달콤한 시장이다.