선택적 지각

➯ 선택적 지각과 마케팅 전략
선택적 지각과정에서 소비자들에게 도움을 줄 수 있는 방법은 다음 세 가지가 있다.
첫째, 자극을 불분명하고 모호하게 함으로써 소비자들 나름대로 의미 있게 받아들이도록 유도하며, 둘째, 불안이나 두려움을 야기시키는 자극을 피하고, 셋째, 구매 후 평가에서 심리적 불안을 제거해 주는 지지정보를 제공함으로써 지각적 균형을 유지시켜 준다.

(가) 자극의 모호성
애매한 자극에 당면한 소비자는 그것을 자신의 신념이나 경험에 일치하도록 해석하려 한다. 특히 상표에 대해 강력한 신념을 지니고 있지 않은 소비자일수록 모호한 메시지는 더욱 받아들이고, 그의 욕구와 부합하도록 해석하려 한다. 만일 메시지가 지나치게 명백하게 되면 소비자들이 상상할 여지가 없게 되어 결과적으로 그만큼 잠재적인 시장을 잃고 마는 결과가 된다.
반면에 메시지가 너무 애매모호할 경우에는 소비자들이 그것을 이해하기가 어렵게 된다. 따라서 적절히 애매한 메시지가 여러 소비자들에게 그들 나름대로의 상이한 의미를 갖도록 해주는데 도움을 준다. 이러한 애매모호함은 수용의 범위가 보다 넓은 저관여 구매의 경우에는 …