설득의 심리학

Ⅰ.들어가며 우리는 대부분 자신 나름대로 합리적인 결정을 내리고 행동한다고 생각한다. 그러나 과연 정말 그럴까? 곰곰이 한번 생각해 보면 우리가 마음을 움직이는 주요 요인은 바로 알게 모르게 작용하는 여러 가지 설득의 장치의 의해서이다. 이 책은 인간을 설득하는데 6가지 법칙을 설명하고 세밀한 예시를 두고 있다. 지금 이순간도 내가 은밀하게 설득당하고 있는 것은 아닌지, 다음 내용들을 살펴보며 인간 심리를 파고드는 설득의 기법들을 한번 알아보자. Ⅱ.본 론 상호성의 법칙 어느 대학교수가 다음과 같은 실험을 하였다. 그는 성탄절을 맞이하여 낯선 사람들에게 무작위로 크리스마스카드를 보냈다. 그 후 낯선 사람들에게 얼마만큼의 답장이 올까 궁금해 했었는데 놀랍게도 엄청난 양의 카드 답신을 받았다. 크리스마스카드를 받았던 사람들은 보낸 사람이 누군지 확신하지 못했지만 알고 있는 사람이 보냈거니 의례 답신해야 한다는 고정관념에 따라 행동한 것이다. 위의 실험결과는 ‘상호성의 법칙’의 막강한 힘을 보여준다. 우리는 다른 사람에게 받았던 호의를 그대로 갚아야 한다는 강박관념에 시달린다. 누군가 선물을 보내면 나도 보내야하고, 식사를 초대하면 언젠가는 자신도 초대해야 한다고 생각한다. 이런 상호성 법칙은 거의 모든 문화권에서 발견되는 보은 정신이라는 인간문화의 독특한 소유물이다. 이 법칙을 잘 이용하려면 우선 상대방을 빚진 상태로 만들어야 한다. 그래야 정상적인 상태에서는 도저히 불가능한 일도 상대방에게서 ‘그렇게 하시지요’라는 승낙을 얻을 수 있기 때문이다.