산업재도 브랜드 관리가 필요하다

● 고객의 구매 리스크를 줄인다
산업재 구매 담당자들은 인상 깊은 광고를 통해 형성된, 가지고 싶다는 욕심만으로 충동구매를 하지는 않는다. 잘못된 구매 결정이 개인의 문제로 끝나는 소비재와는 달리, 산업재의 구매 결정은 기업의 이익과 구매 담당자의 안위를 좌지우지할 수도 있는 선택이기 때문이다. 그런 의미에서 브랜드가 있는 기업과 거래하는 것은 구매 담당자의 구매 위험을 덜어줄 수 있는 가장 안전한 선택이다. 브랜드란 기업이 이름을 걸고 하는 약속이기 때문이다.
IT 업계 사람들은 ‘IBM을 구입한 사람은 해고는 안 당한다.’라는 말을 우스갯소리처럼 하곤 한다. 차후에 문제가 생기더라도 IBM 정도의 브랜드와 맺은 거래에서 발생한 문제라면 최소한의 정상 참작은 된다는 말이다. 비난의 화살은 IBM을 선택한 구매 담당자가 아닌, 문제있는 제품을 만든 IBM에게로 넘어갈 것이다. 반대로 이름이 없는 작은 업체의 제품을 구입했다가 문제가 발생했을 때에는 구매 담당자가 받는 문책의 강도가 훨씬 높아질 것이다. 따라서 구매자의 입장에서는 향후 발생할 수 있는 문제에 대한 위험 회피 차원에서 같은 조건이라면 브랜드가 있는 제품…(생략)