협상의 법칙

최근 우리나라의 ‘핫-이슈(Hot-Issue)’는 아마도 한-칠레 FTA 비준동의와 한-미간 이라크 병력파병에 관한 힘겨루기일 것이다. 우리가 항상 TV를 켜면 듣게되는 지금 우리시대의 가장 뜨거운 논쟁거리이다. 하나는 국내적 사안이고 다른 하나는 국제적 사안으로 얼핏 전혀 다른 사회현상이라 생각할 수도 있지만, 본질적으로는 둘 다 인간의 기본적인 사회현상에 의거한 보편적인 문제이다. 한-칠레 FTA 비준동의에 관한 협상은 농민들과 정부간의 국내적인 협상문제이고, 한-미간 이라크 병력파병에 관한 협상은 우리나라 정부와 미국정부간의 국제적인 협상의 문제이다. 즉, 이 모두 근원적으로 사람과 사람간의(혹은 조직과 조직간의) 협상에 대한 문제들이다. 호모폴리틱쿠스(Homo Politicus) 인간이 정치적 동물이라는 관점에서 보면, 사람들이 함께 모여 사는 이 사회에서 나타나는 대부분의 문제들은 본질적으로 사람과 사람사이의 협상에 관한 문제들일 것이다. 저자 허브 코헨(Herb Cohen)은 카터대통령과 레이건대통령 시절 테러리스트 대상 협상자문역으로 일했고 지금도 일년에 200일 이상을 전 세계를 누비며 기업들의 대형 프로젝트를 담당하고 있는 세계적인 협상전문가이다. 이러한 협상의 전문가가 말하는 소위 ‘협상의 법칙’이란 영화에서나 보는 거창한 협상의 기술이 아니라 일생생활에서 우리가 접하게되는 사람과 사람사이의 분쟁을 해결하는 일종의 테크닉을 말한다. 저자는 국가나 정당, 항공기를 납치한 테러범, 상대를 인수하려는 기업뿐 아니라 부모와 자식, 친구나 회사 동료처럼 가까운 사람들로부터 자동차세일즈맨, 집주인, 경찰에 이르기까지 세상의 8할은 협상의 영역에 속해있기 때문에 협상을 모르고는 행복한 삶도, 인생에서 성공할 수도 없다고 단언한다. 이처럼 사람과 사람간의 사회생활에서 자신이 원하는 것을 얻고, 타인의 양보를 얻어내며, 서로간의 합의를 이끌어내기 위해서…
이처럼 사람과 사람간의 사회생활에서 자신이…