Target Management

어떠한 변수로 시장을 세분화 했는가. 그럴듯한 변수를 몇 개 지정하거나 또는 미리 그려 놓은 타깃의 단상(斷想)에 적합한 변수를 주관적으로 선택하게 된다. 변수에는 어떤 것들이 있는가. 오랜 기간 선호되고 있는 문화, 지리, 인구통계학적, 사회경제적 변수와 제품 중심의 선호도, 의도, 탄력도, 속성, 사용자 상황, 혜택, 지각, 인지, 구매빈도, 수익기여도, 점포 충성도, 그리고 앞선 가공사례의 제품 특성을 반영한 구매 형태 등의 관찰 가능한 변수들이 있을 수 있다. 뿐만 아니라 관찰하기는 상대적으로 어렵지만 소비자의 행동을 고려 했다는 점에서 인정 받고 있는 라이프스타일, 사이코그래픽 등의 변수들이 존재하고 있다. 이렇게 다양한 변수들이 브랜드 매니저의 선택을 기다리고 있다. 일부 브랜드 매니저는 판매자/공급자의 시각에서 시장 세분화 작업 이전에 그 많은 변수들 중에서 주관적으로 거리낌없이 선택한 변수를 토대로 자체 구축된 CRM으로, 리서치 회사로, 또는 밤을 지새우며 Excel의 수많은 Cell들과의 무한 경쟁을 벌이게 된다. 그렇게 도출된 세분화된 고객 집단의 결과에 자신만만한 표정을 짓고서 어떤 평가 작업도 하지 않으며 객관적인 의견들도 받아들이려 하지 않는다. 실제 다수의 변수 중에서 어떤 것이 적합한지에 대한 결정은 결코 간단하고 쉬운 일이 아님은 분명한 사실이다. 단, 성급하고 주관적인 단상에 사로잡혀 성급하게 결정한 변수들에 대한 적합성 검토의 기회를 가져야 한다는 것이다. 홀로 결정하는 외로운 브랜드 매니저에게 위로가 될지는 모르겠으나, 모든 변수를 고민 없이 선택하여 고객 시장을 세분화 한 이후 집단의 특성에 부합하는 변수를 사후에 결정지을 수 있는 지원 시스템이 존재한다.