‘설득의 심리학’을 읽고.

누군가를 설득한다는 것과 자신이 누군가에 설득당하는 것은 과연 무엇인가? 오늘날 사회 속에서 설득이라는 명제만을 앞에 두고 풀이한다면 단순히 하나의 화술이라고 말할지도 모른다. 하지만 책에서 보여주는 설득이라는 심리적인 면의 고찰은 분명 우리들에게 많은 점을 시사하고 삶을 살아가는 자세와 그 대처법에 대해 주의 깊게 살펴보고 접근하고 있었다. 우리들의 삶을 돌이켜보면 수많은 인간관계의 형성과 만남 그리고 헤어짐을 반복케 한다. 설득이라는 말의 의미는 과연 무엇인가? 분명 사람을 설득한다는 것은 단순히 말과 행동으로써 이어지는 것이 아닌 누군가의 심리를 읽고 이에 맞추어 행동을 취하는 것이다. 그런 의미에서 본다면 “설득의 심리학”은 사람이 살아가는 세계에서 설득이 갖고 있는 본질에 대해 자세하게 풀이하고 있었다. 설득도 하나의 학문이다. 그러한 학문의 본질 속에 설득이 내재하고 있는 속성과 그 설득이 갖고 있는 힘은 과연 무엇으로 풀이할 수 있을까? 나는 이 책을 보게 되면서 사회 속에서 일어나는 많은 일들과 설득당하고 설득하는 모습들을 엿볼 수 있었다. 이 책의 저자 로버트 치알디니는 설득이라는 말 속에 수없이 일어나는 많은 사회의 관계 형성을 풀이해서 이러한 행동의 원인과 결과를 이해하고 이를 지혜롭게 이용하는 방법을 제시하고 있었다.
이 책의 저자는 동물들이 어떠한 유발기제가 작용됨으로써 행동의 원인이 된다고 말한다. 그런데 이러한 유발기제는 동물에게만 있는 것이 아니라 사람들 역시 학습에 의한 유발기제가 적용된다고 보고 있다. 이러한 유발기제가 될 수 있는 행위를 찾아 정리하려 한다.
우선 이 책은 크게 사람들 사이에서 설득전문가들이 사용하는 여러 가지 기술들을 크게 6사가지 기본적인 범주로 구분하였다. 그 구분을 법칙화하면 첫 번째, 상호성의 법칙, 두 번째, 일관성의 법칙, 세 번째…