설득의 심리학을 읽고

이 책은 ‘설득’에 대한 오랜 학문적 연구 결과를 저자 스스로가 외판원, 레스토랑의 웨이터 등의 직접적 체험을 통하여 터득한 실천적 지식과 종합하여, 설득 현상에 대한 이론과 현실의 균형을 절묘하게 유지하고 있다는 장점이 있습니다. 설득에 관해 너무 학문적 논의만에 치우치는 것이 아니라 적절한 예시와 연습문제 등을 주고 있어서 보기에 편하고 현실생활에 많은 도움이 될 것이라고 판단했고 ‘설득’이라는 현상이 우리의 일상생활과 밀접한 관계를 맺고 있는 현상이고 생활에 엄청난 부분이 설득하고, 설득 당하고의 과정으로 이루어지기 때문에 여기에 대한 필요한 많은 지식을 쌓을 수 있었습니다. 여기에서는 여섯 가지의 설득의 법칙을 제시하고 있는데 ①주고받기의 심리에 기초하고 있는 ‘상호성의 법칙’, ②심리적 일치성에 대한 압력을 이용하고 있는 ‘일관성의 법칙’, ③다수의 영향력에 의존하고 있는 ‘사회적 증거의 법칙’, ④유사성 등의 조건에서 유발되는 ‘호감의 법칙’, ⑤맹목적인 복종을 기초로한 ‘권위의 법칙’, ⑥소수의 가치를 바탕으로 한 ‘희귀성의 법칙’을 말합니다. 이러한 여섯 가지의 설득 법칙들은 각각의 법칙에 관련된 풍부한 사례들과 함께, 그러한 법칙이 우리에게 막강한 영향력을 발휘하고 있는 이유에 대한 학문적 이론들로 충실하게 무장하고 있습니다. 1. 상호성의 법칙 이 법칙에 의하면, 우리는 다른 사람이 우리에게 베푼 호의를 그대로 갚아야 한다는 강박관념에 시달린다는 것입니다. 예를 들면 만일 어떤 사람이 당신의 생일을 기억하여 생일 선물을 보내면, 당신도 그의 생일날 선물을 보내야 하며, 또 만일 어떤 사람이 당신을 저녁 식사에 초대하면 언젠가는 당신도 그들을 저녁 식사에 초대해야 한다는 생각을 가지게 된다는 것입니다. 2. 일관성의 법칙 다른 종류의 설득 도구들과 마찬가지로 이 법칙도 우리들 마음 속 깊이 자리잡고 있으면서 소리 없이 우리에게 영향력을 행사하고…
다른 종류의 설득 도구들과 마찬가지로 이 법… 3. 사회적 증거의 법칙