설득의 심리학을 읽고

사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙이 있다. 이 책에서는 6가지 유형의 설득법에 대하여 실례를 들어 분석하였다. 첫 번째 법칙은 [상호성의 법칙]. 이 법칙은 `내가 상대방을 설득하기 위해서는 먼저 상대방에게 호의를 베풀어라. 그리하면 설득하기가 쉬워진다.`는 법칙이다. 물론 다들 공감하고 이미 알고 있는 법칙일 것이다. 하지만 막상 이 방법에 의하여 설득 당하면 빠져나오기 어렵다. 나의 이모 중 한 분은 보험 설계사이시다. 이모는 내가 고등학교 졸업할 때와 대학 졸업할 때 모두 졸업식에 와 주셨고 졸업 선물도 주셨다. 이모는 내가 회사에 입사하자 마자 나에게 건강보험을 하나 설계해 주셨고 나는 당시 필요 없음을 알면서도 들어주어야만 했다. 이처럼 막상 이 법칙에 의하여 설득 당하면 쉽사리 빠져나오기 힘들다. 두 번째 법칙은 [일관성의 법칙]. 이 법칙은 `내가 처음 계획했던 대로 일관성 있게 행동하자. 그렇게 하는게 후회가 없고 선택의 기로에서 고민할 필요가 없다.` 라는 법칙이다. 대부분의 사람들은 일관성 있게 행동하는 사람을 좋아하고, 또한 자신도 사회적으로 인정받기 위하여 일관성 있게 행동하려고 노력한다. 이를 이용하는 설득법은 일명 `문전걸치기` 이다. 예를 들면 영화 자체를 별로 좋아하지 않는 A라는 사람이 있다. 그가 미팅에서 B라는 여자를 만났는데 B는 영화광이어서 영화에 대한 얘기를 하면서 A에게 영화 좋아하냐구 묻는다. A가 `그렇다`고 대답한다면 그때부터 A는 자신이 일관성 있는 사람이라는 걸 증명하기 위하여 아마도 매주 B와 영화를 보러 가야 될 것이다. 세 번째 법칙은 [사회적 증거의 법칙]. 이 법칙은 `내가 어떤 상황에서 어떤 행동을 해야할지 결정하지 못할 때, 나는 주변사람들이 행동하는 데로 행동한다.` 라는 법칙이다. 아주 간단한 예로 여러 명이 모여서 대화를 할 때 잠깐 다른 생각을 하여 한 사람이 한 말을 못 들었다. 그런데 그 말 이후 다른 모든 사람이 웃는다면 나는 이유도 모르고 같이 웃어야만 되는 것이다. …
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