설득의 심리학

“마지막보다 처음에 거절하는 것이 더 쉽다ꡓ- 레오나르도 다빈치
우리는 어떤 선택이나 어떤 입장에 처하게 되면 그와 일치되게 행동해야 한다는 심리적 부담감을 느끼게 된다. 그리하여 그러한 부담감은 우리로 하여금 우리가 이전에 취한 선택이나 입장을 정당화하는 방향으로 행동하게 만들고 있다. 일단 어떤 입장을 취하게 되면, 그 결정에 대한 일관성이라는 심리적 압력에 따라, 사람들은 자신의 감정이나 행동을 결정된 입장을 정당화하는 방향으로 맞춰 나가게 된다.
ꡒ모두 비슷하게 생각할 때에는 아무도 깊이있게 생각하지 않는다ꡓ- 월터 리프만
ꡒ사람들의 95%는 모방자이며, 오직 5%만이 창조자이다. 사람들은 판매원들의 어떠한 판매전략보다도 다른 사람들의 행동에 의해서 더 쉽게 설득된다.”
한 예로, 코미디 프로그램에서 종종 가짜 웃음을 들려준다. 우리는 이 웃음이 가짜 웃음이라는 것을 알면서도, 유머 그 자체에 반응하여 웃는 것이 아니라 ꡐ유머의 일부분에 불과한 웃음소리ꡑ에 반응하여 웃게 된다.
ꡒ변호사가 해야 할 가장 중요한 작업은 배심원을 자신의 고객처럼 만드는 것이다ꡓ- 클러벤스 대로
우리가 좋아하는 사람에게 어떤 부탁을 받으면 그것을 거절하기가 쉽지 않다는 것을 잘 알고 있을 것이다. 또한 얼굴이 잘 생긴 사람이 사회생활에서 유리하다는 점은 이미 우리 모두가 분명하게 인식하고 있는 사실이다. 우리는 사소한 공통점에도 호감을 가지며, 칭찬해주는 사람을 좋아한다. 이러한 것들이 호감의 원천에 해당한다. 호감의 법칙을 이용하여 집단간에 갈등을 극복하는 방법이 있다. 익숙해지면 좋아하게 되는 접촉이론, 공동의 목표를 제공하여 협동을 통한 학습을 가능하게 하며, 상호협력을 통하여 호감을 크게 늘릴 수 있다.
ꡒ전문가의 말을 따르라ꡓ- 버질라우스
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