설득의 심리학을 읽고

`지금 이 시대는 바야흐로 ‘정보의 시대 또는 정보의 전쟁시대’라고 말할 수 있을 것이다. 이런 정보의 홍수 속에서 사람들은 의사결정을 할 때, 그 많은 정보들을 일일이 꼼꼼히 분석하고 정리해서 합리적인 결정을 할 수 있을까? 그 정보들의 진위여부도 불확실한데 말이다. 정보의 홍수 속에서 그 정보들을 통해 더욱 합리적인, 이성적인 판단이 가능하다 할 수도 있겠지만, 저자인 로버트 치알디니는 위의 질문에 ‘NO’라고 명확하게 결론을 내리고 있다. 저자에 의하면 ‘현대의 과학기술은 우리가 뒤따라 가기 힘들 정도의 엄청나게 빠른 속도로 발전하고 있기 때문에 우리의 지적 능력으로는 도저히 그 많은 정보들을 효율적으로 처리할 수 없게 될 것이라는 당연한 결론에 도달하게 된다.’(p.382)라고 말하고 있다. 또한 ‘‘그러한 의사결정’의 지름길을 사용하지 않는다면 우리는 의사결정을 요구하는 상황에서 아무런 결정도 하지 못한 채, 그저 정보나 수집하고 분석하고 다시 분석된 정보를 재점검하는 행동만을 되풀이하여 정작 의사결정의 중요한 시점을 놓쳐버릴 우(愚)를 범할지도 모르는 일이다.’(p.32)라고 말하고 있다. 즉, 인간은 그 많은 정보를 효과적으로 처리할 수 없을 뿐더러 그것이 바람직하지도 않다는 것이다. 그러면 정보화 시대에 인간은 어떻게 의사결정을 내려야하는 것일까? 역설적으로 들릴지 모르겠지만, 그럴수록 오직 하나의 단편적인 정보에 의한 의사결정 방법(위의 ‘그러한 의사결정’)을 사용해야 한다는 것이 저자의 견해이다...