설득의 심리학

일반적인 경우의 사람들은 논리적인 선택을 하기보다는 다소 감성적인 선택에 이끌리는 경향이 있다. 그러한 대표적인 예로 3B광고의 법칙을 들수가 있다. 3B란 잘 알려져 있다시피 미인(Beuaty), 동물(Beast), 어린 아기(Baby)를 말하는데 이러한 3B가 들어간 광고는 절대 실패할 확률이 없다해서 이러한 이름이 붙여졌다 한다. 그렇다면 역으로 왜 우리들, 즉 광고를 보는 일반 소비자들은 이러한 광고에 빠져드는 것일까? 이런 물음의 해답으로 저자는 6가지의 법칙을 예로 들고 있다. 상호성의 법칙, 일관성의 법칙, 사회적 증거의 법칙, 호감의 법칙, 권위의 법칙, 희귀성의 법칙이 저자가 가장 중요하다고 생각하는 설득의 6가지 기본 원칙이다.
간단히 각각의 법칙에 대해 설명하자면 인간은 누구나 어울려서 살아가야한다는 사회성을 바탕으로 살아간다. 이러한 믿음의 전제하에 의사소통은 이루어지고 있고 이러한 전제를 마케팅 또는 광고에 이용하는 것이 상호성의 법칙이랄수 있다. 또한 사람들은 자신의 인지에 신뢰를 보이는 경향이 있다. 그래서 자신의 선택이 잘못되었더라도 자신의 인지가 잘못되었음을 부정하는 경향이 있기에 자신의 선택에 대해서 …