설득의 심리학을 읽고

`설득`의 도구들은 다양하다.
`식사가 끝난 뒤에는 긴장감이 풀어지기 때문에 설득하기가 쉽다`
`전문가의 권위를 빌리면 설득하기가 쉽다`
등등의 요령들은 이미 익숙한 방법들이다.
하지만 단순한 요령들을 익히는 것과 그 속에 내재된 법칙들을 발견하는 것은 큰 차이가 있다.
로버트 치알디니의 이 책은 처음에는 이런 `요령`들로 가득차서 그저 내가 이미 알고 있는 것들을 다시 떠올리고 정리할 수 있게 하는 그런 종류의 책인줄 알았다. 하지만 몇장 넘기지 않고서 나는 내가 큰 착각을 했었다는 걸 깨닫게 되었다.
설득의 심리학. 이 책은 제목처럼 무게가 있다. 이는 단순한 교양서적을 넘어서 충분히 대학 교양강좌의 교재가 될 정도의 수준을 내포하고 있다. 그가 제시하는 6가지 심리의 법칙들은 그저 분류하기 용이하도록 나열해놓은 카테고리가 아니라 명확히 하나하나가 인간의 행동결정에 대한 심리학적 도그마틱으로 작용하는 진정한 `법칙`들이다.
허브코헨의 <협상의 법칙>을 읽어보면 협상의 상대방은 자신이 기울인 노력이 클수록 들인 노력의 댓가를 결국 포기하지 못하고 일부 손해를 감수하더라도 얻고자 한다는 것을 알수 있다. 하지만 로버트 치알디니는 그것이 바로 `일관성의 법칙`에 의한 결과라고 명확히 밝혀주고 있다. 또한, 길거리에서 강도를 당하는 사람을 구조해주지 않는 상황을 대부분의 사람들이 현대인의 메마른 상조정신과 개인주의에서 해석하는 반면 그는 `사회적 증거의 법칙`으로 명쾌하게 설명하고 있다.