에스키모에게 얼음을 팔아라

에스키모에게 얼음을 판다? 과연 에스키모가 얼음을 돈을 주고 살까? 에스키모가 사는 곳에는 주변에 널려있어서 그냥 구할 수 있는 것이 얼음인데 말이다. 상식적으로 생각을 해봤을 때 사람들은 말이 안된다고 생각할 것이다. 이 책은 에스키모에게 얼음을 파는 일처럼 마케팅에 있어서 현실적으로 매우 어렵다고 생각되는, 어쩌면 불가능할 지도 모르는 일을 가능하게 만드는 마케팅 전략을 제시하고 있다. 우리가 마케팅에 대해서 무의식적으로 범할수 있는 오류가 `훌륭한 마케팅`이란 최고 품질의 상품, 크고 매력적인 시장, 대규모의 지원 등 `최고의 환경`의 산물이라는 것이다. 하지만 이것은 현실의 얘기와는 거리가 멀다. 오히려 최고가 아닌 상품, 열악한 시장, 부족한 지원 속에서 더 나은 방법을 구상해야 하는 것이 현실이다. 이 책에서는 여기에 대한 해결책을 알려주고 있다. 이 책의 저자는 스포츠 마케팅의 대가로, 자신이 맡았던 NBA 팀 `뉴저지 네츠`를 불과 2년만에 연고지 주민마저 외면하던 꼴찌팀에서 매출1위의 우수한 팀으로 180도 바꿔놓았다. 그의 성공적인 전략은 단지 스포츠 분야에 국한되는 것이 아니다. 일반 상품의 마케팅에도 적용할 수 있는 것이다. 이러한 마케팅 전략, 즉 꼴찌를 1등으로 만드는 마케팅 전략을 이 책에서는 `점프 마케팅` 전략이라고 부른다.