설득의 심리학

1. 상호성의 법칙

사람들은 상호 작용에 의해 상대방에게 빚을 지면, 그 사람에게 값으려는 경향이 많다. 또한 원치 않은 호의 에도 빚진 감정이 생겨나게 되므로 작은 도움을 받았을 지언정 다음엔 도움받은 사람의 말에 응하게 되므로 자신은 좀더 큰 도움을 주게 되는 것이다.

2. 일관성의 법칙

기계화된 일관성에서 우리는 한번 선택한 것을 버리지 못할때가 많다. 또한 약속을 하게 됨으로써 약속을 낳게하기도 한다. 우리가 어떠한 일에 개입이 되면 우리는 그 일에 대한 일관성의 포로가 되어서 이후의 행동들도 자동적으로 개입하게 된다. 불로소득자들은 아주 작은 약속부터 시작해서 우리의 동의를 얻으려고 한다. 우리가 한번 동의 함으로 우리는 또다른 동의을 하게 될것이라는 것을 잘 설명해 주고 있다.

3. 사회적 증거의 법칙

우리들은 코미디 프로그램의 가짜 웃음을 듣고 따라 웃는 경향이 많다. 우리들은 다른 사람의 행동에 의해서 더 쉽게 설득당하고 있다는 것을 명심해야 된다. 또한 우리가 구경군으로 있을때에는 어떠한 환경이 닦치더라도 우리는 구경꾼으로서의 역할만 하게 될 것이다.

4. 호감의 법칙