현대인의 협상문화 [미국, 일본, 한국]

1. 미국인들의 협상문화

(1) 카우보이 스타일
미국 이민의 초기 선조들은 광활한 대륙에서 생존하기 위하여 필수적인 불국의 독립심을 키워야 했다. 이러한 속성이 미국인들을 협상의 테이블에서 모질게 굴도록 작용하고 있는 것이다. 협상은 그 정의와도 같이 상호 독립적으로 임하는 상황이지만 실제로 미국인들은 그러한 협상의 상황을 능숙하게 다룰 줄 모른다. 옛날 서부에서는 사람들은 서로 멀리 떨어져서 생활해왔으며, 그러한 연유로 될 수 있으면 협상을 적게 하는 사회시스템을 만들어 왔다. 설령 협상을 하게 될 경우에도 최소한의 협상으로 줄이도록 하였다. 하루 온종일 말을 타고 가게에 가거나, 가축사육장에 도착하면 더 이상 기력이 없어 협상을 할 여력도, 기운도 나지 않았기 때문이다.

(2) 미국인의 개인주의 정신
대부분의 미국인 사업가나 경영자들은 어떠한 경우나 상황이건 자기 자신이 모든 협상의 상황을 좌우할 수 있다고 생각하는 경향이 있다. “한국사람 4명 정도는 나 혼자서라도 문제없다. 협상에서 나는 그 누구의 도움도 필요 없다. 나는 내가 원하는 것, 회사가 원하는 것을 얻을 수 있을 만큼 충분히 생각해낼 수 있으며 또한 …