성공신화 하이트

6.판매촉진 전략

(1) Water fall Effect 전략으로 조기 시장 확산

경쟁사는 오랜 독주로 자만에 빠지고 타성에 젖어 신상품 개발을 소홀히한 것은 물론 마케팅 전략의 개발도 부재해 있었다. 그럴 때 마케팅팀은 일격에 경쟁사의 M/S를 붕괴시킬 기회를 호시탐탐 노리고 있었던 것이다. 그 타겟으로 Water fall Effect 전략이 전개될 수 있는 대상을 선정했다. 물을 산꼭대기에서 쏟아 부어야 손쉽게 아래로 내려오게 된다. 시장도 이 원리와 흡사하다. 판촉의 타겟을 모든 대상의 최정상에 집중시켰다. 정상을 먼저 점령해야 하부 계층의 판촉이 용이해지고 그 속도도 빠르게 할 수 있다. 그 대상은 아래와 같다.
<1> 인적대상
*언론기관의 장 *관의 고위급 *대기업 최고 경영진
*전문직 종사자 *기타 여론주도 그룹의 리더
<2> 유통채널 대상
*중상류 이상 거주지의 NO.1 소매점 *위의 인적 대상이 이용하는 해당업소

(2) 거점 타겟지역의 실연으로 Boom-up 촉진

음료업체나 식품회사들이 간헐적.단기적으로 실연판촉을 하는 예는 많다. 그러나 하이트는 그 추진방법을 달리했다.
첫째로 필드에 나가기 전에 판촉대상 지역부터 치밀하게 계획하여 선…(생략)