중국인의 비즈니스 `담판` 전략 분석

국제비즈니스협상에서 흔히 나타나는 중국인의 담판 자세는 서방 사람들과 확연히 구분되는 특징을 가지고 있다.
첫째, 협상에 나오는 중국인들은 비록 간편한 복장을 하더라도 회의의 형식은 엄격하다. 이것은 처음으로 중국인과 협상에 임하는 외국인들을 당황하게 만드는 경우에 해당한다.
둘째, 중국인들은 서양인들과의 협상에서 대체로 강한 자신감을 갖는다. 그것은 서양인들이 기술적 측면에서는 중국인들에 비해 강점을 가지고 있지만 담판에서는 중국인들이 서양인을 훨씬 앞선다고 생각하는 성향이 있기 때문이다.
셋째, 중국인에게 담판은 장기적 거래를 트는 시작단계에 불과하다. 그러므로 중국인들은 담판자체를 일종의 행사로 여기고 그것을 통해 상대방과의 관계를 돈독히 하고 상대방과 장기적으로 거래를 할 수 있는가를 타진하는 자리로 활용한다. 미국인이나 유럽인은 협상의 결과를 명시하는 계약서에 세부적인 내용까지 포함시키는 반면에 중국인은 당장의 비즈니스 차원을 넘어 장기적 신뢰관계를 우선해야 한다는 입장을 취하는 경우가 많다.
넷째, 중국인은 계약서에 서명이 이루어질 때까지 결코 서두르지 않는다. 중국인들이 담판에서 가…