여행업의 고정처리의 현상

(2) 서비스의 내용
관광객 즉 잠재 고객의 욕구를 알아냈다고 하더라도 그것은 어떠한 유형의 서비스가 필요한가를 알아낸 것은 아니다. 욕구를 충족하는 데는 여러 가지 서비스가 있다.
자신이 하고 있는 서비스 중에서 고객의 욕구를 충족시키는 방법을 찾아내는 것이 논리적이지만, 장기적인 관점에서 보면 어떠한 사태에 대하여 가장 좋은 서비스를 제공할 수 없을 경우에는 정직하게 그 점을 고객에게 전달하여 대체 안을 제시하는 것이 성공의 기반이 된다.

(3) 서비스의 구매 결정 자
서비스에 대한 욕구를 충족시키는 데 그 구매를 결정하는 것은 누구인가? 서비스구매의 경우에는 누가 의사결정 자 인가를 알아내는 것은 매우 어려운 일다. 의사결정에는 보통 한 사람 이상이 관련되어 있다. 여기서 어떠한 것은 기반으로 하여 필요한 서비스에 대하여 의사결정이 행하여지고 있는가를 검토해 볼 필요가 있다. 적절한 시기에 적절한 사람에 대하여 필요한 정보를 전달하는 것에서부터 서비스의 판매가 시작된다.
특히 우리 나라의 기업에서는 서비스구매에 실제로 결정권을 지닌 사람이 표면에 나타나 있는 경우가 많다. 직접적인 의사결정 자와 거래상담을…