고객 심리

♤ 체결 기법 -. 상담의 최종 목적은 매매계약의 체결이라 할 수 있다 ♤ 체결은 왜 중요한가? • 체결이 없이는 세일즈가 형성이 될 수가 없다 -. FD가 고객으로부터 호감을 받고 행동력도 있는데 성과가 오르지 않는 이유는 체결능력의 부족에서 기인한다 -. 어떤 삶이나 적극적으로 나서서 구매를 해주는 사람은 드물다 -. 구입 결정시 까지 조금도 늦추지 말고 계속 가열시켜서 끝마무리를 한다 -. 상대방의 구매를 기다리는게 아니라 사고 싶다는 의욕을 알아차려 구매타진을 되풀이 하고, 그 동안 타진의 하나가 체결로 결부 되는 것이다 ♤ 체결이란? -. 고객의 결단을 촉구하는 중요한 능력이다 -. 비유하자면 축구의 골 결정력이다 -. 체결의 방법을 익히지 않으면 공들인 노력이 허사가 된다. ♤ 체결기회 • 고객이 다음과 같이 행동 할 때가 기회이다 1. 진지한 태도의 질문 2. 이야기에 대한 맛장구에 힘이 들어갈 때 3. 잠시 침묵이다 다시 상담에 임해 왔을 때 4. 자료의 중요한 부분에 대해 구체적 설명을 요구하거나, 자료를 보기 시작할 때 5. 근심스러운 얼굴이 갑자기 환한 표정으로 바뀔 때 6. 가격이나 조건, 서비스 품목에 대한 이야기가 나올 때 7. 가격을 깍을려고 할 때 8. 지불 방법을 계산하기 시작할 때 9. 주위사람이나 친구에 도움을 요청 할 때 10. 타사 제품과 비교하기 시작 할 때 11. 전표를 꺼내도 말이 없을 때 ♤ 체결기법 -. 납득 시킨다: 상품의 이점을 설명하고 고객의 이해와 찬성을 구해 나간다 -. 이익 강조법: 상품의 가치와 고객의 이익을 결부 -. 유혹적 체결법 -. 동작 소구법: 전표를 꺼내 서명을 요구 ♤ 기타 • 판매가 성립되었던 간에 퇴장은 아름답게 하는 것이 예의이다 (추후를 기약) • 판매 실패 시 -.낙담한 모습이나 불쾌한 표정을 짓지 않는 것이 중요 -. 귀중한 시간을 주어 상담에 응한 것 자체가 고마운 일 &#…
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