게이트 맨의 해외진출 전략(디지털 도어락)

러시아의 유통구조는 각 산업마다 최상위 딜러(distributor)가 있고 이를 뒷받침하는 상위의 딜러(dealer), 그리고 규모에 따른 다양한 딜러들이 존재함. 딜러들의 구분은 이들의 자본력, 정보력, 정부 인맥관계 등에 의해 결정되는 High context culture.

가전제품의 경우 월 수천만불에 이르는 매출을 가지고 있는 대형 가전유통사가 최상위에 있고, 이를 통해 모스크바 및 각 지역으로 단계별로 배분되어 진다. 모든 유통의 시발점은 모스크바이고 이는 러시아 유통의 70%이상을 좌우

따라서 현지 투자 시에 이러한 유통구조를 사전 파악하고 최상위의 유통망을 선점한다면 사업은 오히려 쉬워질 수 있다. 그리고 한 바이어만 상대하지 말고 여타 바이어나 지방 단위의 바이어와도 잘 사귀어 놓으면 향후 사업에 큰 도움

모든 상권이 러시아 마피아에 의해서 통제되고 있는 대규모의 지하경제체제가 일반적이기 때문에 초기 단독 유통망 확보는 매우 어려움

➞ 초기 진입시 합작투자 파트너인 현지기업의 유통망, network 적극 활용
파트너의 유통상대를 중심으로 제품을 진열하고 시험구매 유도하여 도
어락 및 보안장비 시장에서의 인지도 강화