설득의 심리학을 읽고

이 책의 내용은 6가지 법칙을 중심으로 예화가 소개되는 식으로 전개된다. 첫 번째 법칙은 상호성의 법칙이다. 이 법칙은 주고 받기 심리에 기초한 법칙으로 남의 호의나 선물을 받게 되면 사람들은 나중에 갚아야 할 빛이라고 생각한다는 사실을 일깨워주는 법칙이다. 두 번째 법칙은 일관성의 법칙이다. 사람들이 가급적 과거의 행동이나 결정에 일치되도록 우리의 생각을 조작하는 사실과 관계가 있다라는 내용의 법칙이다. 세 번째 법칙은 사회적 증거의 법칙이다. 사회적 증거의 법칙은 사람은 다수의 영향력에 민감하게 반응한다는 심리에 기초한 법칙입니다. 예화에는 바텐더들이 영업전에 팁을 담는 유리병에 얼마간의 팁을 담아 팁을 내는 것이 적절한 것으로 인상에 남게 한다고 한다는 예화가 있다. 아마 그것이 아니었다면 사람들이 팁이란것에 무심해지거나 안해도 되는 것으로 여겼을 것이기 때문이다. 네 번째 법칙은 호감의 법칙이다. 이 법칙은 대화하는 상대방의 얼굴이 잘 생겨 좋은 감정이 생겼다든가, 칭찬을 들어 기분이 좋아져서 사람들이 설득당한다는 사실을 의미한다. 한마디로 사람들은 좋은 감정이 생기면 이성적으로 판단하지 않는 경우가 많다.…(생략)