국제협상전략

국제협상(international negotiation)은 국제거래 관계에서뿐만 아니라 우리들의 일상생활에서도 매일 발생한다. 협상은 갈등을 해소하기 위해서나 의사를 결정할 때, 상품을 사고 팔 때, 갈등 그룹간의 의견을 조정할 때, 크고 작은 규모의 조직의 관리를 수월하게 하기 위해 개인과 국가, 조직에서 언제든지 필요한 것이다.
협상이란 이와 같이 ‘서로 갈등이 있는 둘 이상의 사람 또는 집단이 그들의 갈등을 해결하기 위해 상호 작용하는 과정’이라고 정의할 수 있다. 이를 보다 자세히 설명하면 다음과 같다.

첫째, 협상이란 둘 이상의 사람 또는 집단의 존재를 전제로 한다. 혼자만 있다면 협상은 존재하지 않는다.

둘째, 협상이 이루어지기 위해서는 둘 이상의 사람 또는 집단이 그저 존재하는 것이 아니라 이들간에 갈등이 있어야 한다. 말하자면 무엇이든지 서로 다른 이익이나 입장이 있어야 하고 또 그것들이 서로 마찰을 빚어야 하는 것이다. 모든 일에 대해 서로의 뜻이 완벽하게 일치하는 경우에는 협상이 필요 없다.

셋째, 서로 둘 이상의 사람 또는 집단간에 갈등이 있을 뿐 아니라, 이러한 갈등을 해결하기 위해 서로 노력할 때 협상이 이루어 질…