경영과 심리

마케팅 전문가들이 즐겨 사용하는 것 중에 한정 판매 전략이 있다. 지금 당장 구매하지 않는다면 나중에 더 비싼 가격을 주고 그 제품을 구매해야 된다는 말로 고객을 유혹하는데, 백화점 세일기간이나 요일마케팅이 그 대표적인 예 이다. 이번기회를 놓치면 후회한다는 말은 정말로 손해를 보는 듯이 생각하며 한정 판매는 사람들에게 제품의 좋고 나쁨을 가리기 이전에 우선 상대와 경쟁하게 만들기 때문에 이성적 사고를 살짝 가려준다. 심리학자들은 오래 전부터 일관성의 원칙이 사람들의 행동을 결정 하는데 많은 영향력을 나타낸다고 보고 있었다. 일관성의 법칙은 사람들이 평소에 생각한 대로 움직이게 하는 원동력이다. 일관성이 없다면 우리의 삶은 혼돈 투성이 일거라고 생각한다. 우리나라 콜라 시장은 90%이상이 코카콜라가 독점하고 있다. 국내에서 `815`라는 새로운 브랜드로 콜라 시장에 도전장을 내었지만 쉽지 않았다. 815시음대회에서도 소비자들은 815와 코카콜라를 구분해 내지 못했다. 그런데 왜 소비자들은 오직 코카콜라인가? 그것이 바로 일관성의 법칙이다. 다른 무언가 보다는 항상 변함없는 것을 고집스럽게 요구하고 있는 것이며 실제 같은 맛이라도 브랜드에 따라 심리적인 맛의 차이를 느끼고 있는 것이다. 이 일관성의 법칙을 정으로 확실하게 이용하고 있는 회사가 코카콜라라면 역으로 이용하여 효과를 본 사례는 바로 화이트 맥주이다. 국내 맥주시장에서 OB 맥주와 크라운맥주의 대결은 항상 OB 의 압승으로 끝난 상황으로 OB는 맥주의 대표 상품이었다. 하지만 크라운 맥주가 하이트로 새롭게 포장해 대대적인 광고마케팅으로 맥주시장을 확실히 개편할 때 어떤 광고에서도 크라운 맥주를 표기하지 않았다. 이것은 고객의 고정관념을 불러 일으켜 자사의 만년 2등 이미지를 굳이 나타낼 필요가 없었기 때문이었다. 위에서처럼 이미지는 매우 중요하다. 이미지는 기업뿐 아니라 일반인에게도 적용된다. 이미지라는 말 속에는 `인…
위에서처럼 이미지는 매우 중요하다. …