전통기업의 E-비즈니스 사례연구

기업이 전자상거래를 시작할 때 겪는 가장 큰 어려움 가운데 하나는 대리점업자, 소매업자들의 반발이다. 이들은 인터넷 쇼핑몰이 기존 유통단계를 축소 시키고 결국 일자리도 빼앗아 갈 것이라고 불안해 한다. 전통적인 오프라인 기업이 온라인 기업으로 변신하는 과도기에는 특히 기존의 유통채널과 인터넷 판매망의 조화가 성공의 관건이다. <그림 1> 나이키의 E-비즈니스 사이트(www.nike.com) 나이키는 웹사이트에 관심을 갖지 않다가 98년 서둘러 온라인기업으로의 전환을 시도했다. 스포츠라인닷컴 포그독 등 인터넷 경쟁 업체들의 매출이 급격히 증가하고 2004년 전체 온라인 시장매출이 40억 달러에 이를 것이라는 전망이 나온 탓이다. 그들의 유일한 문제는 기존 대리점들의 반발이었다. 그들은 이미 관련 산업 및 시장 전망에 대한 확신을 가지고 있었다. 나이키는 대리점주들과 협의를 거쳐 인터넷으로는 매장에서 구매하기 힘든 고가, 고품질의 상품만 팔기로 약속했다. 또 대리점에 대한 판촉활동을 더 강화하고 지원액을 늘려 주었다. 즉 인터넷 판매 상품과 대리점취급 상품을 분리하는 전략으로 신·구 채널간 경쟁을 피하는데 초점을 맞췄다. 나이키의 이 같은 방식은 인터넷 고객과 대리점 고객의 구매성향이 다르다는 이해에서 나온 전략의 하나였다. 결과는 기대수준 이상이었다. 나이키는 지난해 인터넷 매출액이 9배나 증가했을 뿐 아니라 대리점 판매도 10%나 증가했다. 결국 신·구 판매망의 조화가 시너지 효과를 발휘한 것이다. 나이키의 사례는 인터넷판매망과 대리점이 어떻게 공존하며 발전할 수 있는가를 보여주는 경험이다. Lands′ End는 1963년도에 설립되었다. 그들은 주로 전통적인 케쥬얼 의류를 생산하여 판매하고 있으며 1995년 웹사이트를 오픈했다. 이 회사는 다른 회사와 비교할 때 상당히 일찍 인터넷으로 진출하여 전자 상거래를 …
Lands′ End는 1963년도에 설립되었다. 그들은 주로 전통적인 케쥬얼 의류…